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品牌折扣女裝陳列師常見的“四大癌癥”,你中了幾個?

目錄:行業動態點擊率:發布時間:2018-08-06 10:06:07

    導語: 服裝店陳列是店鋪經營中最重要的一個環節,但是并不是所有人都能把陳列做得很好。陳列師常見的職業癌癥有四種:炫技癌、平淡癌、場景癌、數據癌!教授今天就分別給大家分享下,看看作為陳列師的你有么有中招?

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    陳列師常見的職業癌癥有四種:炫技癌、平淡癌、場景癌、數據癌!

    教授今天就分別給大家分享下,看看作為陳列師的你有么有中招?

    一、炫技癌

    “炫技癌”主要的特征是為了展示品牌折扣女裝而陳列,完全以凹造型為主,從生意的角度來看這并不能提升銷售,從管理的角度來看這種炫技很難復制到終端,而且很難維護拉低工作效率,容易犯炫技癌的大多是從空間或者平面設計師轉型來的陳列師,或者平時愛耍酷的導購提升上來的陳列師,這類陳列師純粹是“只顧炫耀自己的創意,而忘記了我們是在做生意”!

    二、平淡癌

    和炫技癌相對應的則是“平淡癌”,有一部分運動品牌出身或者有工科背景的陳列師最容易把陳列“公式化”,公式化陳列最容易復制,但是也容易缺乏美感,導致陳列看起來平淡無趣!

    對于“平淡癌”的陳列師,平時應該多學習:

    1、配飾的陳列應用,配飾往往可以起到“畫龍點睛”的效果;

    2、燈光的陳列應用,燈光的明暗對比可以營造出層次感和趣味性。

    三、場景癌

    場景即主題。

    沒有主題的陳列是很難引起顧客的購物興趣的!

    在陳列屆有句諺語:陳列的最高境界就是場景陳列。

    場景陳列,即用陳列道具構造出生活中的某一個場景,讓顧客產生聯想自己購買商品后使用的情景,這種陳列不但能促進購買,而且能提升連帶銷售,因為場景中總會有很多相關連的物品。

    四、數據癌

    數據是陳列的靈魂!

    但是因為國內陳列發展的時間比較短,很多陳列師還停留在初級階段,往往還是停留在“美”的階段,甚至一些陳列培訓機構誤導陳列只要做的美做的好看就是好陳列,美只是陳列的軀體,只有結合數據的陳列才是有靈魂的陳列,才能真正提升銷售!

    要分析哪些數據呢?

    1

    主要分析指標

    庫存占比:分析貨品(包括類別、顏色、風格等)庫存量占總體貨品庫存量的百分比。

    銷售占比:分析貨品(產品類別、季節、款式等)銷售量占總體貨品銷售量的百分比。

    客單數:單店日均成交銷售單的數量,體現店鋪成交量的重要指標。

    客單量:也稱之為連帶率,貨品銷售數量/銷售單數量,一般建議都在1.5以上。

    客單價:銷售金額/銷售單數量。

    TOP款:暢銷款和滯銷款。

    2

    分析庫存占比與銷售占比之間的差異

    陳列師在分析品牌折扣服裝店鋪的庫存和銷售占比的時候,就會了解店鋪各類別貨品的庫存結構情況和銷售情況,還能分析店鋪的消費者的風格和特征,了解各類貨品的存銷情況是否合理。經過庫存和銷售分析,會得到下面兩種結果:

    1、庫存占比高、銷售占比低:這個時候陳陳列師首先對店鋪的貨品進行歸整,針對此類貨品,結合店鋪的客群情況給予重點區域重點展示。比如牛仔褲庫存大,但銷售不好,針對這個大類,在銷售A區集中展示,但要注意展示方式要極具視覺效果,還要保證牛仔褲周圍的搭配性,并在陳列后,給店員重點做牛仔褲的FAB和搭配培訓。

    2、庫存占比低、銷售占比高:陳列師就要及時和貨品部門進行溝通,保證貨品充足。對于銷售好,庫存少的貨品,陳列師可以改變道具組合模式,或是先縮小陳列面積,再或者是找到同風格的類似大類或是款式進行陳列展示。這個時候就不要進行模特展示,以免造成店員銷售過程中的不方便。

    3

    分析客單數、客單價、連帶率等指標

    1、對于客單數、客單價、連帶率都比較低的:陳列師要突破以往的陳列方式,改變店鋪的道具組合和位置,重新規劃店鋪動線設計,通過陳列大調改變店鋪的視覺效果。

    2、對于連帶率比較低的:陳列要根據店鋪貨品結構,在銷售A區和試衣間附近盡量使用成套展示的陳列方式,尤其是掛通陳列,至少要保證可以讓店員做出3-4套的搭配。還要注意模特搭配,要更時尚更具有視覺感,保證模特搭配件數不少于3件,提高連帶率。最后在配件墻還有收銀臺都要進行配套陳列,處處體現連帶,方便店員做銷售。

    3、客單價比較低:這個時候陳列師要注意店鋪中高價值的貨品展示,重點區域重點展示,比如春夏季的時候,女性的連衣裙是高價值的,所以要對高價值的連衣裙重點展示,尤其是櫥窗模特一定要穿高價值的款式,結合貨品風格進行櫥窗設計,提高貨品的附加值,吸引顧客進店。還要給店員培訓高價值的多種搭配。

    4

    TOP款的銷售分析

    暢銷庫存是否足夠,如不足以陳列時,是否可找到替代品。滯銷庫存多,庫存金額大的貨品是否做出陳列推廣方案,比如進行正掛陳列或者搭配其它款進行組合陳列。

    1、暢銷款:對于暢銷款主要關注庫存是否充足,比如銷售TOP10的款式如果庫存充足則可以繼續加大力度陳列主推,如果庫存不足則不要再主推,而要尋找替代款進行主推,對于原來暢銷目前斷碼而又補不到貨的款式則要轉移到B區或者歸并到其它店鋪。

    2、滯銷款:如果滯銷款庫存量大則要給此類款式重點展示,并進行模特搭配,提高此類貨品曝光度和展示時間。如果滯銷款量小可以和暢銷款進行搭配陳列,也可以和貨品部溝通,把貨品調出給其他店鋪,減少店鋪的庫存量。騰出陳列位置給予其他款式更多的陳列展示機會。

 

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