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注意這幾點 成為品牌折扣女裝店鋪銷售冠軍一點都不難

目錄:行業動態點擊率:發布時間:2017-11-28 10:56:30

導語: 熟悉自己店內的貨品,能清楚的知道哪件產品適合什么樣的顧客,估到每件產品都能記在心里。掌握顧客心理,這一點是最難的,通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽,判斷出顧客想要什么樣的產品。

 

  一、銷售前的準備工作

  1、熟悉自己店內的貨品,能清楚的知道哪件品牌折扣女裝產品適合什么樣的顧客,估到每件產品都能記在心里。

  2、掌握顧客心理,這一點是最難的,通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽,判斷出顧客想要什么樣的產品。

  3、專業度的撐握;做到專業的建議和搭配,讓顧客選到不僅自己滿意,包括周圍朋友都要滿意的產品。

  4、增加自己的知識面,多掌握與自己工作有關或與顧客群相對有關的知道,和顧客聊天的時候能找到共同話題。

  5、顧客檔案,留下顧客的資料,便于為顧客更好的服務。

注意這幾點 成為店鋪銷售冠軍一點都不難(圖1)

  二、向顧客推銷自己

  在銷售活動中,人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統計,71%的人之所以從你那里購買,是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。

  導購員需要做到以下幾點:

  1、微笑

  微笑能傳達真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。

  2、贊美顧客

  一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。

  3、注重禮儀

  禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

  4、注重形象

  導購員以專業的形象出現在顧客面前,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現,能給顧客帶來良好的感覺。

  5、傾聽顧客說話

  缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見,是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

  三、向顧客推銷利益

  導購常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等,而恰恰沒有告訴顧客,這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記住:我們賣的不是產品,而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要,為顧客帶來什么好處。

  導購可分為三個層次:低級的導購員講產品特點,中級的導購員講產品優點,高級的導購員講產品利益點。

  導購員如何向顧客推銷利益?

  1、利益分類:

  (1)產品利益,即產品帶給顧客的利益。

  (2)企業利益,由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。

  (3)差別利益,即競爭對手所不能提供的利益,也就是產品的獨特賣點。

  2、強調推銷要點

  一個產品所包含的利益是多方面的,導購員在介紹利益時不能面面俱到,而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是,“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論,不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。

  推銷要點,就是把產品的用法,以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分,用簡短的話直截了當地表達出來。

  導購推銷的產品盡管形形色色,但推銷的要點不外乎以下幾個方面:適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。

  3、FABE推銷法:將產品特征轉化為顧客利益。

  F代表特征。

  A代表由這一特征所產生的優點。

  B代表這一優點能帶給顧客的利益。

  E代表證據(技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等)。

  FABE法簡單地說,就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后,分析這一特征所產生的優點,找出這一優點能夠帶給顧客的利益,最后提出證據,證實該產品確能給顧客帶來這些利益。

 

  四、銷售者的銷售方式

  1、推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時,營業員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。

  2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時,應根據顧客的實際客觀條件,推薦適合的。

  3、配合手勢向顧客推薦。

  4、配合商品的特征。每類產品有不同的特征,如功能、設計、品質等方面的特征,向顧客推薦時,要著重強調產品的不同特征。

  5、把話題集中在商品上。向顧客推薦時,要想方設法把話題引到產品上,同時注意觀察顧客對產品的反映,以便適時地促成銷售。

  6、準確地說出各類產品的優點。對顧客進行產品的說明與推薦時,要比較各類產品的不同,準確地說出各類產品的優點。

  7、從4W上著手。從適用時間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買參謀,有利于銷售成功。

  8、重點要簡短。對顧客說明特性時,要做到語言簡練清楚,內容易懂。商品最重要的特點要首先說出,如有時間再逐層展開。

  9、具體的表現。要根據顧客的情況,隨機應變,不可千篇一律,只說:“這產品好”,“這件產品你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容,做到因人而宜。

 

  10、營業員把握顧客,說明品牌庫存服裝產品的優勢。

 

     廣匯佳服飾(www.bzdifx.live)

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