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服裝批發訂貨的八種錯誤現象及解決辦法

目錄:行業動態點擊率:發布時間:2017-09-28 14:53:08

導語: 服裝店賺不賺錢,很重要的一點就是訂貨,而現在很多的批發商對于訂貨存在著一些誤區,這些誤區的存在很可能給店鋪帶來損失。那么服裝商在服裝訂貨過程中應該怎樣避免這些誤區的發生呢?今天我們就來看看服裝商訂貨的八種錯誤現象及解決辦法。

  品牌折扣女裝店賺不賺錢,很重要的一點就是訂貨,而現在很多的批發分商對于訂貨存在著一些誤區,這些誤區的存在很可能給店鋪帶來損失。這些誤區是:

  (一)每款平均型

  訂貨者在訂貨會現場,看著哪一款衣服都不錯,不知道如何下手,于是每款貨品都下單,下單數量也均等,不相上下。僅在自己感覺稍微好的款式上多定一點,自己感覺稍微不好的就少定一點。

  問題點:永遠沒有暢銷款,只有有了暢銷款的量才能有暢銷款的款。首先是銷售沒有重點,從銷售的生命周期來看,每款均等的數量,會造成暢銷款斷貨的現象,一般斷碼之后商品的銷售率會直線下降,并且經過一段漫長的時間在店鋪當中最終消失掉。沒有貨量將會造成營業額大幅度下滑。

  建議:在款式挑選上,要結合往年的銷售數據進行款式、色彩、材料分析,找出暢銷款的基本款型結構,色彩和暢銷的面料,來確定當年的貨品訂購情況。同時還要結合當地同類品牌的競爭品牌的競爭情況,比如男裝中有些品牌夾克式項、有些品牌西裝是強項等等,要做到避其鋒芒。

 

  (二)盲目訂貨型

  盲目訂貨型是指訂貨者在訂貨時,不考慮賣場的因素,根據感覺訂貨,例如沒有考慮到自己賣場的大小,賣場容納能力以及庫存的回轉速度等問題。

  問題點:造成賣場貨品上過于擁擠或者賣場貨品不足等現象。貨品訂得太多,賣場里陳列不開;或者訂貨訂得太少,賣場里顯得很空。

  建議:一定要基于自己的賣場來訂貨。否則賣場的實際銷售過程和你的想法有非常大的沖突。考慮的內容包括:客層、消費習慣、店鋪容納能力、上貨波段、庫存周轉率等因素。

  (三)自我喜好型

  自我喜好型的訂貨者,是指完全憑借自己的喜好訂貨,喜歡哪件就多定哪件,不考慮顧客的審美,忘記了自己在做生意,特別是女性經銷商做品牌女裝、男性經銷商做男裝,總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。

  問題點:訂貨只憑自己的眼光,而無任何訂貨依據。經銷商本人的眼光只代表著自己的愛好,并不代表該品牌的主流顧客群體的愛好。此外,不同地區的人們對服裝的審美觀點也有著一定的差異。

  建議:商品是賣給顧客的,顧客跟訂貨者的審美觀念、購買取向有時候一致,有時候會有相當大的沖突,這樣將造成店鋪剩下的庫存都是訂貨人自己喜歡的貨品。所以一定要基于顧客的喜好來訂,不要只憑自己的感覺,感性往往會影響目標市場對顧客需求的判斷。

  (四)追求“爆款”型

  追求“爆款”型是指訂貨者在訂貨的時候完全沒有考慮類別之間的比例,完全沒有考慮搭配,遇到自己認為是“爆款”的款式,下單量很大,不喜歡的款式就少訂一些或者不訂。

  問題點:如果完全沒有考慮類別的比例,將來在賣場里面銷售的時候,就經常會遇到商品賣到后面剩下單款衣服的情況,沒有搭配將會使銷售額迅速下降,剩下的產品就沒有辦法銷售。

  建議:要依據銷售數據和當季的流行趨勢進行訂貨搭配組合銷售訂貨。

服裝加盟商訂貨的八種錯誤現象及解決辦法(圖2)

  (五)跟風型

  跟風型,顧名思義是指訂貨人對服裝敏感度比較差,看別人怎么訂就跟著學,完全不考慮自己店鋪的實際情況。

  許多公司進行訂貨會培訓時,常見到一些經銷商特別愛打聽關于貨品的問題,例如“你定了哪些款式?”“定了多少量?”“你們那里這款好不好賣?”“你們當地的流行趨勢是什么?”等等。不容否認,正常的市場信息交流能夠使經銷商更多地了解中國大市場的狀況,但是經銷商應當冷靜看待市場,不能盲目追風、照搬其他區域的產品銷售結構。中國的市場存在明確地域差異及城鄉多元化等問題。

  問題點:不考慮自己店鋪的實際情況跟別人訂貨,會造成別人多訂的貨品都賣光了,自己的卻剩下來。

  建議:訂單是依照自己的店鋪來訂的,下訂單的時候千萬不要盲目地考慮別人,因為你在給自己的店訂貨,不同地區,文化生活習慣存在差別。在同樣的城市不同的地區,顧客都有可能存在不同的購買取向,所以訂貨的時候一定要根據自己的情況、市場、店鋪來訂。這里建議訂貨要跟相同區域相鄰區域的訂貨商去探討商品,不能聽從跨度太遠區域的訂貨商的意見,要根據自身的特點進行適當的調節。

  (六)推卸責任型

  指訂貨人(老板)帶著自己的員工到訂貨會訂貨,訂多訂少都責怪員工,推脫責任。

  問題點:一般這種類型的訂貨人都帶著店長去訂貨會,因為店長每天都在店鋪里面工作,最熟悉急切的需求,最熟悉顧客要什么,但這并不代表他們一定具有訂貨的能力。

  建議:任何人都要為自己的決定 負責,無論是代理商、經銷商還是店長,總是覺得把這個工作交給別人自己就安心了,自身肯定沒問題,這樣的想法是錯誤的,一定要自己來控制和掌握,因為目標只有一個,就是確保訂購的產品全部售完,不產生或少產生庫存,并且一直有貨賣,達到提高銷售收入的目的,這樣才能更好地經營店鋪。

  (七)指手畫腳型

  指手畫腳型是指對品牌商和品牌公司新開發出來的商品進行評論,挑毛病。

  問題點:這是品牌商和品牌公司最討厭的類型—“評論家”。“評論家”是把評論作為他們的主要工作,但是訂貨的目的是確定哪個款式需要,需要多少量。

  建議:評論家是必要的,在確定哪一款的量時,都要對一個款式進行評價,但是評價不是來訂貨會的最終目的,最終的目的是來訂貨,來選擇想要的款式和數量。

  (八)代言人型

  代言人型是指訂貨的人只管訂貨、下訂單,而不考慮是否能夠銷售出去,接下來店鋪怎么賣,是店鋪的問題,認為最后銷售的情況是店鋪里的店長、導購的事情。

  問題點:目前99%以上的尾貨女裝訂貨人都屬于這種類型。多體現在管理者的身上,管理者把貨訂來了,就扔給了店員,不管不顧,只要結果不管過程。這種只管訂不管銷的現象會造成產品信息對接不暢,從而導致銷售不暢。

  建議:在服裝行業有一句:“最好的買手就是最好的賣手”,只有懂得賣貨才懂得買貨,不懂得賣就不懂得買。

 

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