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面對品牌折扣女裝客戶壓價 銷售員要怎么做

目錄:行業動態點擊率:發布時間:2017-08-22 15:33:22

導語: 當客戶說'你們的價格太高了'時,我們看到的應該是一個可以馬上促成的'積極信號'。在他的眼里,除了'價格太高'之外,實際上已經接受了除這個因素之外的其他各個方面。

  當客戶說“你們的品牌折扣女裝店鋪的價格太高了”時,我們看到的應該是一個可以馬上促成的“積極信號”。在他的眼里,除了“價格太高”之外,實際上已經接受了除這個因素之外的其他各個方面。

  面對客戶壓價,銷售員要怎么辦呢?客戶壓價,在于想得到實惠,占到便宜。我們的目的就是讓對方有“真便宜”的感覺,只有找你成交,別無他選。

 

  1、合理定價

  拆分價格,整套的價格看起來很高,你把他拆分了,每部分價格看起來就不高了。

  某個產品價格高于對手,我們可以搭配銷售,購買A商品送B產品。 贈品的成本往往不高,但是在客戶看來就是占到便宜。

  把幾款高端品牌女裝產品的價格定得略高,但不是主銷產品。這樣在客戶的心理中就有了一個參考對比價格,在這高價產品的對比下,你的主銷產品就顯得性價比高,有吸引力。

  2、浮動報價

  不懂得報價的銷售員不是好銷售員,在同質化產品的前提下,市場價都比較透明化。所以,價格不要叫得太高,客戶都習慣貨比三家的,誰便宜找誰。

  一般在公司對外報價的基礎上浮10%就好,讓自己跟客戶談時有一定余地,同時很誠懇地強調實在很低價了,因為產品好,才是這個價,讓他沒有報價的機會,更好。

  3、小量降價

  就算你報的價格很低,客戶永遠都會說貴,從來不會覺得滿意,這是人性貪婪的表現。有時候,他們可能已經做好了和你合作的準備,只是想要你繼續地降價。

  所以,你堅持一下,客戶也可能成交,但是這樣的情況是少數。 一般情況下,客戶希望通過激烈的討價還價博弈,以自己想要的低價成交。

  所以,降價不能一下子讓步太多,要一點點地少,讓客戶覺得這個價格談判下來不容易。

  4、利誘成交

  和客戶強調你想和他形成長期的合作關系,而不是一次性生意,所以,價格通常都報的最低價。

  跟客戶強調,如果量大則從優,價格最低。不過要找公司領導申請, 你會盡量幫忙的。

  和客戶說這個價格確實不能降了,不過公司有一項政策,當你介紹客戶過來選購產品成功,公司會給你返點。

  客戶在服務中享受到或者是觸感到額外的超價值,成交也能達到的。

  5、類比成交

  商場就是戰場,知己知彼很重要。只有這樣,你才能在客戶嫌價格貴的時候,用專業的知識把競爭對手的商品和自己的產品進行類比,證明你的產品價值就是這樣的價格體現。

  如果合情合理的話,客戶會接受你的報價。最后,最好提供一個質量保障,讓客戶購買得放心。

  6、提高質量

  根據不同市場的需求,在產品上創新,從材質、款式、工藝、搭配、功能等方面加以變化。盡量不要讓自己的產品和競爭對手同質化,保證一段時間后就出新款,而新款的報價自然比老款高,客戶再壓價,利潤也可以高于老款。

  結語

  很多銷售員認為給客戶的報價越低越好,認為這樣能提高客戶的成交率。

  其實這是一個誤區:報價越低,給人的第一感覺并不是“物美價廉”,而只有“物廉”,這非常不利于公司品牌的建立。

  報價越低,客戶的談判空間就越少,談判空間少,客戶的成就感就越低,不利于交易的達成。

  庫存女裝報價越低,自己的談判空間就越少,很容易就跌破底限無回旋的余地,不利于交易的達成。

 

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