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品牌折扣女裝店經營管理成功的5大關鍵點

目錄:行業動態點擊率:發布時間:2017-08-16 15:57:51

導語: 在服裝店肆的運營辦理過程中,會產生大量的與服裝營銷有關的數據信息,這些數據信息是服裝店肆研究服裝市場營銷規律,制定訂購、補貨、促銷方案,調整運營辦法的基本依據。隨著資訊科技的開展,服裝企業對營銷數據的歸集、整理、剖析才能將不斷增強。

 

  在品牌折扣女裝店肆的運營辦理過程中,會產生大量的與服裝營銷有關的數據信息,這些數據信息是服裝店肆研究服裝市場營銷規律,制定訂購、補貨、促銷方案,調整運營辦法的基本依據。隨著資訊科技的開展,服裝企業對營銷數據的歸集、整理、剖析才能將不斷增強。某些運營理念好的品牌現已對所有終端店肆安裝了專業的服裝出售軟件并進行聯網,在公司營銷中心還配備了專業的數據剖析員進行及時的數據剖析并做出對策。Excel軟件也有著強大的數據剖析功能。

 

 

 

 

 

  服裝店肆辦理漫談 店肆辦理之5大關鍵點

  相反,更多的品牌女裝公司連最基本的出售數據(如日報表、月報表等)都沒有,甚至上月出售多少都不知道,有些是有數據卻僅僅作為擺設,并沒有去作以剖析和使用。加強營銷數據的采集與辦理,并進行合理、正確、有效的實時性剖析,有助于服裝品牌和店肆逐步克服經驗營銷導致的局限性或對經驗營銷者的過度依賴性,形成科學營銷的新理念,提高品牌和店肆的市場認識才能、市場辦理才能和市場適應才能。

  一、 店肆出售數據剖析的作用

  1、有助于正確、快速的做出市場決策

  服裝生意有著盛行趨勢改變快、出售時段相對較短的特色。在服裝營銷的過程中,只要及時掌握了服裝出售及市場顧客需求情況及其改變規律,才能依據消費者對營銷方案的反應,迅速調整產品組合及庫存才能,調整產品價格才能、改變促銷策略,抓住商機,進步產品周轉速度,減少產品積壓。

  2、有助于及時了解營銷方案的執行成果

  詳細全面的出售方案是服裝企業運營成功的保證,而對出售方案執行成果的剖析是調整出售方案、確保出售方案順利實現的重要辦法。經過對服裝出售數據的剖析,可及時反映出售方案完成的情況,有助于營業人員剖析出售過程中存在的問題,為進步出售業績及服務水平供給依據和對策。

  3、有助于進步服裝企業營銷體系運行的效率

  數據的辦理與交流是服裝企業體系正常運作的標志。服裝營銷運營過程中的每一個環節都是經過數據的辦理和交流而融為一體的,缺少數據辦理和交流,往往會出現運營失控,如貨品丟失等。而店與店之間的數據交流的缺乏,更會導致交流信息的不精確性和相互間的貨品信息、辦理信息的閉塞與貨品分配的凝滯。

 

  品牌服裝連鎖店長在店肆辦理中的4個著力點

  二、 單店貨品出售數據剖析

  1、 暢滯銷款剖析

  暢滯銷款剖析是單店貨品出售數據剖析中最簡略、最直觀、也是最重要的數據要素之一。熱銷款即在一定時間內銷量較大的款式,而滯銷款則相反,是指在一定時間內銷量較小的款式。款式的暢滯銷程度主要跟各款式的可支配庫存數(即原訂購加上能夠補上的貨品數量的總和)有關,比如某款出售十分好,但當初訂購十分少,也無法補的到貨,這樣在很短的時間內就出售完了,其總出售數量并不大,那么也不能算是熱銷款,因為該款對店肆的利潤貢獻率大。在暢滯銷款的剖析上,從時間上一般按每周、每月、每季;從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。

  暢滯銷款式的剖析首要能夠進步"訂購的審美觀"和對所操作"品牌風格定位"的更精確把握,多次的暢滯銷剖析對訂購時對各款式的審美判別才能會大有協助;暢滯銷式的剖析對各款式的補貨判別會有較大協助,在對相同類別的款式的出售進行對比后,再結合庫存,能夠判別出需求補貨的量,以快速補貨,能夠減少因缺貨而帶來的丟失,并能進步單款的利潤貢獻率;暢滯銷式剖析還能夠查驗陳列、導購推介的程度,如某款訂購數量較多,出售卻較少的情況下,則首要應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款;暢滯銷款剖析能夠及時、精確對滯銷款進行促銷,以加速資金回攏、減少庫存帶來的丟失。

  2、 單款出售生命周期剖析

  單款出售生命周期是指單款出售的總時間跨度以及該時間段的出售情況(一般是指正價出售期)。單款出售周期剖析一般是拿一些重點的款式(訂購量和庫存量較多的款式)來做剖析,以判別出是否缺貨或產生庫存壓力,從而及時做出對策。單款的出售周期主要被季節和氣候、款式本身出售特色、店肆內相近產品之間的競爭等三個要素所影響。單款的出售周期除了專業的出售軟件以外,還可經過Excel軟件,先選定該款的出售周期內每日出售件數,再經過"插入"-"圖表"功能,經過矩形圖或折線圖等看出其出售走勢,從而判別其出售生命周期。如果依據出售走勢判別出還有一定的出售潛力,則完全能夠剖析出該款大概還能夠出售多少件,這樣再結合自己的庫存量,進行合適的數量快速補貨,以減少缺貨丟失。

  3、 營業時間剖析

  一般一個地區的店肆開業和打烊時間都是差不多的,但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行剖析,從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高,再依據這一成果對職工班次進行調整。比如上午這些要素數據較低而下班前一小時這些要素數據較高,則可考慮改變全天營業時間;比如某一時間段這些要素數據十分集中,則可考慮將最多的職工、精力、促銷等集中在這一時間段……經過精確的數據剖析來合理調整工作時間和工作安排,能有效促進職工工作熱情和出售增長。

  三、 多店之間的貨品出售數據剖析--出售/庫存對比剖析

  對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店肆的加盟商而言,店肆之間的出售對比與貨品分配能有效提高總倉的物流辦理才能以及各店出售水平和解決庫存才能。我們能夠經過某一時間段內所選定的店肆之間的出售/庫存對比剖析表格來做多店之間的貨品出售數據剖析辦理。對于出售/庫存對比表,一般店肆的選擇是在同一區域內;在款式選擇上一般是上貨時間差不多。

舉例其中款式X有三個重要問題,第一是所有的店肆出售都不錯,為什么A店肆出售不太好?是因為A店肆當地的確不喜歡該款的風格,仍是該款的陳列有問題,仍是導購在該款的推介上有問題……是否需求將該店肆庫存往其他店肆進行調撥?第二個問題是,該款的整體出售都不錯,結合該款的出售生命周期,總部是否需求繼續下單生產,需求下多少。第三個問題是,就目前的總部庫存而言,應該如何給B店肆和C店肆進行分配,是平均分配,仍是先滿足某一家店肆?而款式Y則有兩個問題。第一個是A店肆和B店肆的出售庫存存在較大的反差,應考慮將兩店的該款貨品進行分配,這樣不但能夠進步該款在A店的出售量,而且能夠有效除低B款的庫存;第二個是C店肆出售一般,但庫存也較少,其出售是因為本身訂購量不足仍是本身出售潛力所致,是否應考慮將總倉庫存再給C店肆補點貨。當然,在實踐的店肆之間的出售/庫存對比剖析工作中,還會出現更多的現象,只要針對不同的現象剖析并做出相應對策,對店肆間的出售都會有較大的協助的。

  四、 老顧客貢獻率剖析

  行銷學一個著名的法則叫做20/80法則,在顧客辦理理論中是指20%的顧客完成80%的出售額,而這其中的20%的顧客即我們的老顧客,特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的辦理是店肆辦理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店肆對VIP卡的辦理條件制定不合理,或因顧客的其他特殊原因(如他人贈送購物、旅游購物等),常常造成部分發放的VIP卡為無效卡。相反,一些顧客雖然經常光顧,卻由于某種原因一直無法到達VIP辦卡條件,這對店肆的VIP卡客戶辦理都帶來了一定的費事,所以老顧客的貢獻率剖析就顯得尤為重要了。我們需求對老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進行每次的消費登記和統計,并對特別重點的老顧客進行消費特色、消費頻率和消費金額的剖析。這樣首要我們能夠制定出更合理的VIP卡辦理條件,其次是對老顧客的辦理工作就更加精確了。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的告訴、VIP專屬特權、生日及節日禮物等工作,對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提高。

  五、 職工個人出售才能剖析

  經過職工個人歐莎莉格貨品出售才能剖析,可及時了解和掌握每個職工的工作才能和工作心態,以便對癥下藥,進步個人出售業績。

 

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