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外貿服裝老鳥從業十三載的經驗總結

目錄:公司動態點擊率:發布時間:2017-06-12 15:40:44

世上任何問題都無標準答案,能解決問題的,就是好答案。筆者外貿十三載,頗有一番感悟有心得,姑妄聽之。

 

外貿的根本是什么?

 

不是訂單,不是客戶,是產品。高檔的產品賣給高檔品牌折扣女裝批發的歐美日本客戶,中檔的產品賣給東中歐澳洲中檔客戶,低檔產品賣非洲,東南亞客戶。只要有產品,肯定能找到相應合適的客戶。但工廠給產品并不是只讓你一個推,如何和其它外貿同行在同一個產品中區別開來?根本上,就是工廠對你的支持。所以說,工廠才是你的衣食父母,只要建立起兩家三家有產品特色的工廠作為你的基地,就成功了第一步。

 

這類基地工廠需要滿足幾個條件:

 

01 獨斷性

 

只看重和你的合作,給你最大的支持。這分兩個層次:第一層給別人的報價永遠比給你的高,你最少最少都有個基本的利潤空間。第二層,當你的業務比例越來越大時,可以包廠,廠的業務單都由你來處置。這才是真正的獨斷行。

 

02 質量控制能力

 

說到底,如果對產品質量都沒把握,做業務心里會犯虛,老擔心產品出事,考慮翻單問題。那是最累的。

 

03 和老板理念近,值得長久合作

 

找個基地廠不容易,只三五年的生意交往意思不大。還得老擔心會不會挖你大客戶。

 

04 工廠外貿能力一般

 

和其它幾點是相通的,一般來說,老板技術出身,知識層次高,談吐好,為人也偏向耿直,產品質量可靠,但往往外貿尾貨服裝批發能力就很一般。這年頭,全才的太少。只要在他們發展的初期階段找到他,陪他們度過最苦的階段,他們一輩子都會感謝你看得起他們。于公于私,無論以后是和他們做生意還是當談天喝酒的朋友,都很值得。好比買股票,這類是潛力股,抓住了就別放手。

 

同樣,我比較討厭不看好和土老板打交道,層次低,又唯利是圖,不知道什么時候為了省成本就給你挖坑,丟個客戶無所謂,砸了金字招牌就因小失大了。

 

能三年培養出一個廠,都不容易。但這是外貿成功最關鍵的一步,必須走。

 

 

 

外貿的成果是什么?

 

不是訂單,不是利潤,是客戶。訂單不長久,固定利潤不長久,客戶的關系沒有建立起來,只在意產品的報價,那隨時都可能消失。只有當和客戶建立起相同經營理念和產品認識時,不斷磨合,逐步形成個利益共同體,才能建立“戰略合作伙伴關系”。

 

這一般需要幾步:

 

01 自己的定位

 

眾生平等,這也是西方的價值觀之一。絕對不要在內心有“客戶是上帝”的想法,也絕對不要有“我提供產品和服務給客戶,是服務者”的想法。產供銷是條利潤鏈,工廠,你,客戶,消費者等等都是利潤鏈的不同環節,大家起不同的作用。我是提供產品的,客戶是買產品的,大家是平等的,各安其所。

 

只有理解了這個理念,對客人不恰當的條款或要求,你才有底氣拒絕。目前我的客戶在向別人介紹我時,都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND",我也不習慣幫他們拎包。

 

補充一句,對工廠也該這樣,別認為給工廠下了張訂單,工廠就該當你是大爺。工廠的朋友來到我的城市找我,都是我請他們吃飯,因為我堅持眾生平等。你來了就是我的朋友,和工廠交上朋友,其他的都好說了;但不是人人都夠格當朋友的,得看人,正道直行者,方可為友。

 

 

 

02 改造自己的思維,行為和談吐

 

用他們的方式和他們交往。在香港公司上班時,除了大老板還有個直接管著的小老板,看我成天在SKYPE上和客戶們閑聊,非常大意見,認為我浪費時間。但我個人覺得,這是讓你“歐美化”最快捷或者最經濟的做法,一來加深私人交往,通過聊些感興趣的事情,不斷引導對方,讓他成為你的“利益共同體”或“興趣共同體”,事半功倍。二來改造你自己,讓你“歐美化”,增加預判能力。即對任何你要說出去的話,做出去的事情,你都預先知道客人的反應會如何。三來還時不時能套出些小道消息。

 

公司郵件往往只是官方溝通渠道,有關合同的不確定信息,客人也不敢隨便通過郵件發出來。但模糊的信息通過聊天很容易獲得。到目前我自己覺得客人對我最大的贊賞語就是“你跟我們真像!”

 

03 眼光長遠,不計較一時訂單得失

 

長存“幫客戶解決問題”的想法。客戶遇到些產品問題(當然,絕對不能是資金上的問題!),萬不得已,只要保證最低的利潤空間,能幫都盡量幫幫他。這樣才能在最短時間建立起他對你的信任感,歸屬感, 才有做10年20年長期的可能。

 

04 注意細節

 

細節決定成敗。舉幾個普通例子,去接美國客戶,別用好車,面包車最好。因為按一般美國人的思維,你有高利潤才有能力買好車,那談價錢時會狠殺你價;和東歐客戶,要平級接觸。一般來說東歐人愛面子,又好客。請他們吃頓飯,他們怎么都會想方設法下張單給你,算飯錢;會餐喝湯盡量別出聲,吃西瓜,一定要用叉把西瓜子給去了,別到嘴里再吐出來……

 

 

 

05 善于解決問題

 

訂單進展一切順利不是大本事,問題不可能永遠不出現。只有在危機發生的時候,你的危機處理能力才顯真本事,也只有處理妥當,令各方滿意,才能更增加客戶或工廠對你的依賴性。

 

任何行業,要精進,都需習“道術”。“術”是師傅可以現成教你,能即學即用的。遇到個好的師傅,他會教你一堆“術” 比如衣食住行,待人接物,也就是我前面所講到的細節。

 

“道”要靠自己悟,不到那階段,聽著也糊涂,到了那階段,憑個人資質,也許你會有更多的想法。打個比方,倚天屠龍里,謝獅王教張無忌背的七傷拳總綱,就屬于“道”的范疇了,功力越深,領悟越深。“道可道,非常道;名未名,非常名”,理若是也。

 

修“道”者不可太執著。對利潤,訂單追求得太迫切,會讓你忽略真正該找尋的東西。人人選擇做業務都是因為“發財容易”。越執著去追求的東西往往越難得到。修為深了,有些東西往往自然就來了。“自然”才是最重要的,因此,干任何一行,先學會做人。

 

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