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服裝店客戶明明看起來很想買,卻并沒有買單,為什么?

目錄:行業動態點擊率:發布時間:2017-05-31 14:06:38

1、第一:顧客提出價格的問題

價格問題是出現頻率最多的成交的機會點,女裝尾貨批發成交的時機最經常出現的就是價格問題。送贈品、打折、抹零頭,只要顧客有這種問題出來,各位記得:"……您說是嗎?"講完要接一句話:"請問一下,您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點?"要嘗試進去做結束銷售。很多導購會說:那顧客會不會覺得我們很急!所以各位有沒有發現,這時加上三個字:待會兒。沒說是現在,能理解嗎?不是說現在,是待會兒。

顧客說:"待會兒刷卡方便一點吧。"接下來你就不要待會兒了,直接說:"那行,這邊刷卡,請。"其實"待會兒"這三個字是在語言上的潛意識暗示。

有人說這個比較狠,就是給顧客挖了個坑,讓顧客不小心跳進來,等顧客跳進來,趕緊埋土。就是這個道理。價格信號是最經常出現的成交信號,但是導購員的把握時機的能力卻是最低的!所以我們經常看到導購都是這樣處理的:

導購:"……您說呢?"顧客:"你說的也對,不過……"然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。為什么一直兜圈,因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息,可能早就進入到了買單了。

2、第二:詢問送貨(退換貨)或保養相關細節

顧客問到這個問題,導購員就可以結束銷售了。導購:"我們三包……""這個產品保養的時候要注意……"講完以后,最后給顧客一句:"請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?

3、顧客計算數字

顧客:"那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?"導購:"折扣打下來是1980"。報完價以后就要加一句:"請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?"很多導購員最傻的做法就是:"1980"。然后就帶著微笑站在那里也不說話,就等著顧客說:"啊,這么貴啊!"然后導購:"啊,怎么還有問題啊!"你不去結束,你要等顧客說:"買單吧!"這種幾率很低啊。每一個品牌女裝批發自動買單的顧客背后,都代表一大堆你被動過程中損失的業績。

4、散播煙霧式異議訊號

有時候顧客會跟你胡扯,或者開玩笑。比如:"如果沒貨怎么辦?""美女晚上一起吃飯吧?"類似的。

導購一句話帶過去:"大哥您真會開玩笑,這一點您放心,請問一下,待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點?"

5、顧客屢次問到同一個問題

顧客:"你覺得這個真的好看嗎?"導購在旁邊:"真的好看……"顧客:"可是我覺得好像太柔了。"導購:"不會的……"顧客:"可是萬一不好看怎么辦?"導購:"您放心……"顧客:"我還是很擔心嘞!"導購急的都想殺了她。心里面在想:你到底要問多久啊!什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號!

為什么顧客一直問?因為你不結束,所以她一直問,你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束,每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客,那意思就是:來吧,再問啊。顧客又很難下決心買單,所以就繼續問,一問你心里想:怎么還有啊!

6、雙手抱胸陷入沉思

就要準備做結束銷售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭,買還是不買都已經決定了。這里用接觸法刺激一下顧客,也叫順水推舟法,就是在顧客的肘部,輕輕帶一下,嘴里說:"您看沒問題吧!"顧客接受了外界接觸的帶動,思想會不由自主的跟肢體走的,所以顧客會順勢點頭。

7、詢問同伴的看法

有時候顧客就問旁邊同伴:"你覺得怎么樣?"這是到最后的環節:我覺得的還不錯,再經過同伴的確認。這時候要做結束的銷售,就代表顧客對這個產品基本上滿意了。

8、表情改變,從思考到豁然開朗

本來比較嚴肅到露出笑容,顧客為什么會露出笑容。因為他決定買了,如果不買,他還在關注商品,只有決定買了,才會跟你開開玩笑,才會放松。

9、轉而贊美銷售人員

顧客:"小姑娘哪里人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!"這時候導購千萬要記住:不要被贊美之后迷失了自己的理智!有人被贊美了之后,你會發現銷售人員頭頂上會出現光環,準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰。

顧客轉而贊美銷售人員,這是銷售人員應該這么說:"X總,跟您聊天真開心,被您這么一夸,我整個人的自信心都上來啦!

請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?"在兩件產品當中比較選擇!顧客:"哎呀,這兩個都差不多,這個不錯,這個也不錯啊,都不知道怎么挑了。"以前說過,在此不重復。

所以成交的時機進來之后,就要迅速抓住,不要等,所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長,所以非常考驗顧客的耐心!

至于結束銷售的技巧,因為我們是終端銷售庫存女裝批發,所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法!

"請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?""這一個還是那一個?"它沒有那么多:法蘭克結束法,小狗結束法,等等。二選一就夠了,不需要太復雜!二選一要注意的是:自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態度。

 

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