歡迎來到品牌折扣服裝批發網,廣匯佳服飾歡迎您!
廣匯佳服飾有限公司
廣匯佳服飾有限公司
專業折扣公司!主營:品牌折扣女裝,品牌服裝尾貨,外貿服裝尾貨,庫存女裝尾貨批發,一手貨源。
  • 廣匯佳服飾
  • 廣匯佳服飾
  • 廣匯佳服飾
搜索
熱門關鍵字:
當前位置:首頁 -> 行業動態 -> 為什么顧客剛進服裝店就想走?!

為什么顧客剛進服裝店就想走?!

目錄:行業動態點擊率:發布時間:2017-05-17 10:26:38

進店的顧客停留時間通常很短,大多只是逛一圈就走了,并且很多導購還反映,不管自己怎樣努力,留客處理的結果仍然很不理想。

 

 

 

 

 

 

我們先思考如下的幾個問題:

1、為什么顧客不愿意聽導購的介紹?

2、為什么不管導購怎樣努力都無濟于事?

3、為什么顧客只是逛了一圈?

4、為什么顧客總是應付我們只是隨便看看?

 

答案——破冰!

顧客同導購之間存在一種金錢利益關系,這種關系導致了顧客對導購的不信任,這就有了一層冰帶,它的存在是障礙,更是冷漠!作為導購,我們要想讓顧客留下來,并且能夠愿意聽我們的講解,愿意同我們溝通,就必須破除冰帶,即是如何融化這層冰帶!

 

顧客行為心理常規分析

 

服裝批發開店后顧客進店門口之前,1、我們要進入親切迎賓狀態讓進店的顧客感覺舒服,不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感;2、找準接近顧客的時機。其實顧客進店時都有一定的目的性,在他們還沒有找到目標之前,或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前,導購就提前介入顧客的思考范圍,甚至是喋喋不休的介紹產品,往往會受到顧客當下心理的排斥……

 

一般情況下,進店的顧客分為兩類,一類是主動型顧客,一進店就急迫的尋找目標,或者直接問導購有沒有自己需要的產品;第二類是沉默型顧客,進店不說話,有些斯文,整體節奏較慢。

 

主動型顧客相對來說較好接待,例如,一位顧客進門就東張西望,顯得有些急迫,這時你就可以展開正常的導購流程。

 

至于第二類是讓大家最頭疼的,對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間,包括時間空間和物理空間。如果此時你再說:先生,請問有什么可以幫你的?那就給顧客帶來一定的壓力,致使顧客說“先隨便看看”。

 

分析:在迎賓之后,導購應該給顧客10-20 秒的獨立瀏覽時間,而這段時間就是導購的尋機階段,一般情況下,在這短短的時間里,沉默型顧客會出現以下 5 種情形:

A、用手觸摸商品看標簽;

B、一直注視同一商品或同類商品;

C、看完商品看導購;

D、走著走著停下腳步,想往里走又有些徘徊;

E、瀏覽速度很快,無明顯目標物。

 

分析:這時導購應該快速上前,抓住這個關鍵時機,開始接近顧客。

 

那么,怎樣接近,才能讓顧客沒有壓力呢?

 

第一,不要緊跟、與顧客至少要保持3米以上的距離,不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳,不要給顧客制造任何的心理壓力或現實障礙;第二,要用對話盡量避免用提問的語句接近顧客,比如,正確接近顧客的開場,可以采用以下 5 種方法:

 

1:先生,您很有眼光,這是我們的……產品,這個款式風格很獨特……(采用贊美的方式接近顧客)

2 “先生,我們這款產品現在賣的非常好, 我來幫您介紹一下……(單刀直入,開門見山)

3 “先生,您好, 這款是我們目前剛剛上貨的最新款式, 款式簡練, 與眾不同,我幫您打開看看…… 

4:“先生,您好!這款是今年最流行的款式,不但彰顯品位,而且它的面料還特別……這邊請!我為您詳細介紹”(突出新款的特別)

5:“先生,您眼光真好,這款是公司最新推出的,非常適合您,您不妨感受一下”。

 

沉默型顧客與購買障礙的破解

 

問題:以上幾點只能回避“冰帶”的產生,畢竟,不管我們怎么努力,總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默,我們又該怎么處理呢?

 

分析:顧客不開口,我們永遠沒有機會,因為你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,當然,你更不知道你又該做什么?這時,就要進行第二次“破冰”;

 

正確的應對策略:

 

1、不要太在意顧客的“隨便看看”

 

分析:因為它已經成了我們每個人購買時的一種“借口”,也就是說它是我們購買習慣中的一部分。

 

因此,不要在意這些顧客隨口說說的話,(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問題本身。

 

2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力

 

巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由,然后向顧客提出一些他們比較關心而又易于回答的話題,從而實現朝著有利于積極銷售過程的方向前進,起到以柔克剛借勢發力的效果。

 

正確的方式

 

1、“是的,先生!買東西肯定是要多看看的!不過,我們最近剛到了兩款很不錯的產品,很多顧客都很喜歡的,您可以先了解一下!來,這邊請……”

 

2、“沒關系,先生!您現在買不買沒關系,您可以先了解下我們的產品,來,我先幫您介紹下……請問,您比較喜歡什么面料的產品?”

 

分析:

 

先認同顧客,緩解顧客的心理壓力,然后用興奮的語氣話鋒一轉,導向強調某款產品的介紹上來,并且同時使用專業的手勢語作以引導前往。

 

這時,大多數顧客會感到盛情難卻,便進入到產品介紹的下一個流程,在引導顧客前往某款產品的同時,你也可以順勢探尋需求,以更有目的性的進行產品推介。若導購盡管使用了這樣的方法,還是會受到顧客的拒絕,該怎么辦?

 

首先,面對這樣的顧客,千萬不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到傷害,要知道,顧客做出這樣的反應是正常的,只要他還沒有離開店面,你就還有機會。

 

其次,可以采用以退為進的方法,但要讓你和顧客雙方都有面子,既不能顯出你的無禮而傷害顧客,趕顧客走,也不能顯得自己很沒趣,很尷尬,此時,你可以這樣說:“沒關系,先生,您再挑選一下自己喜歡的產品,我是本柜的小張,您有什么需要,請您立即喊我!”

 

要點:記住,說話的時候一定要面帶微笑,體現你的真誠!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顧客的距離,慢慢來實現你的目標。

 

怎樣才算是解除障礙呢?你感覺顧客開始愿意聽你介紹產品的時候,就基本上實現了,留住顧客之后,要快速把顧客引到產品的體驗上來,顧客只有通過參與到產品體驗當中來的時候,服裝批發開店后留店時間才會相應延長,我們才會擁有更多機會,導購要在與顧客互動的過程中,刺激購買欲望,引導顧客朝著成交的方向前進。

 

廣匯佳服飾(www.bzdifx.live

            【
發表評論 請自覺遵守互聯網相關的政策法規,嚴禁發布色情、暴力、反動的言論。
評    價: 好評 好評 中立 中立 差評 差評
表    情:
驗證碼: 看不清楚請點擊圖片刷新驗證碼  
最新評論

 

地址:廣州白云區石井大道星光廣場A座2樓
Tel:18824532177  E-mail: 2034808528@qq.com
@copyright2014   東莞市廣匯佳服飾有限公司 版權所有    粵ICP備15115058號-1
*本網站中涉及的圖片、文字等資料均屬于東莞市廣匯佳服飾有限公司所有,未經許可不得轉載*
在線客服 
在線客服 
2019电子游艺白菜网站