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服裝店鋪中,一個成功的督導應注意哪些事項?

目錄:行業動態點擊率:發布時間:2017-05-12 15:12:40

導語: 國內服裝企業希望把店肆開到盡可能廣的區域,全國幾百家店、上千家店的服裝公司比比皆是,而公司配置的督導通常不會超越10名,甚至有的公司就是光桿司令,面臨龐大的商場布局,督導的作業只能用'疲于奔命'來形容。

 

  國內服裝企業希望把店肆開到盡可能廣的區域,全國幾百家店、上千家店的服裝公司比比皆是,而公司配置的督導通常不會超越10名,甚至有的公司就是光桿司令,面臨龐大的商場布局,督導的服裝批發作業只能用“疲于奔命”來形容。

 

 

  1.督導作業沒有統一的辦理規范。

 

  督導要么無所事事,要么像救火隊員,督導的作業常常處于被動狀態。哪個商場有疑問,公司就會臨時決定督導出現在哪里。如果沒有突發事件,可能一年到頭都看不到公司督導的影子。其實,督導的服裝批發作業不應該忙于解決突發事件,而應該有年度、季度、月份的作業計劃。什么時間考察哪個商場,考察哪些方面,如何去發現并解決疑問。只要這些規范建立起來以后,公司才能主動地去辦理加盟商和店肆,而不是處于被動狀態;

 

  2.有的督導把巡店作業變成了旅游和閑逛。

  在督導巡店的時候,常常發現督導不是去積極地了解商場信息、輔導加盟商、訓練店肆人員,而是全國到處閑逛,跟加盟商聊聊天,吃吃喝喝加深一下感情,然后又開赴下一個商場;

  3.督導缺少發現疑問,解決疑問的才能。

  有些督導非常擅長夸夸其談,對行業大事小情了解得挺多,感覺挺唬人的,其實讓他到店肆里真正操作一下,他就蔫了,因為沒有真本事嘛。其實這也不怪他,因為服裝公司粗放慣了,當然督導也會用粗放的方式來作業,店肆辦理也就只能粗放了。

  出現上述疑問的原因,一是公司缺少作業規范、訓練不到位、沒有建立相應的績效考核制度;二是督導責任心不強,過火依靠以前的作業經驗,沒有積極上進的學習精神,沒有真正把加盟商和店肆的事情注重起來;三是缺少作業技能,不知道巡店做什么作業,更不能發現加盟商和店肆的疑問,至于解決疑問就更談不上了。

  督導,你該如何做?

  在服裝公司越來越注重終端的今天,督導如果沒有很強的責任心、高明的作業技能、辦理加盟商的方法和手段、訓練店肆營業人員的才能,等待咱們的將是被淘汰出局。下面,咱們就來探討一下督導如何巡店,如何確診店肆的疑問。

  制定巡店計劃

  要提高終端的巡店質量,就要依據公司的發展戰略,科學的計劃巡店計劃。首先要明確巡店的重點在哪兒、最有潛力的是哪些商場、最有可能出現疑問的是哪些商場,然后依據各商場的狀況,斷定合理的巡店頻率,巡店路線和時間。依據80/20法則,督導80%的精力要用到最有可能產生成績的20%的商場。這些商場包括:

  1.實力強大的加盟商:一個加盟商的優劣往往就決定了該品牌在當地商場的成績。所以,督導在巡店的時候,一定要特別關注實力較強的加盟商,認真聽取他們的心聲,解決他們的疑問,把他們樹立成標桿商場,別的加盟商就有了學習和模仿的對象,找到了前進的方向。

  2.單店成績杰出的店肆:連鎖運營的威力在于復制,督導就要像一個火種的傳播者,把優異店肆的成功經驗復制到別的的店肆;

  3.公司需求重點掌控的形象店和旗艦店:因為這些店肆不僅僅是銷售成績疑問,它還是一個良好的品牌宣揚途徑,是消費者了解該品牌的窗口;

  4.銷售成績不穩定的店肆:了解這些商場的競爭狀況,競爭對手是不是有新的動作,商場是不是有調整等等;

  5.銷售成績不溫不火的店肆:重點了解整體的商場環境,做好營業員的思想作業,經過細心的調研來發現疑問,并經過訓練等手段提升加盟商和營業員的作業技能。

  巡店前的預備

  督導在巡店前要制定一個巡店計劃,并對目標商場的競爭環境和店肆的運營狀況有所了解,具體有:

  1.斷定巡訪店肆的行程安排,填寫《巡店計劃書》及作業重點;

  2.斷定各商場的加盟商需求,有沒有需求總公司特別支持的作業,以便提前做好預備;

  3.查閱最近的銷售數據,并和去年的同期以及別的商場的狀況相對照,以便發現新的疑問和銷售時機;

  4.回顧上次拜訪的狀況,哪些作業已經落實,哪些疑問正在處理,哪些疑問需求這次巡店解決;

  5.相應工具的預備,如記載店肆形象用的數碼相機,各類報表、訓練手冊等。

  巡店時如何確診商場

  商場環境分析包括商場的規模界定、競爭者及消吃力的概略等方面,包括:

  1.商場規模與飽和度分析:服裝商場的層次很明顯,不同風格服裝品牌的商場規模和飽和度,在不同的時期和商場上都會有很大的不同;

  2.競爭者分析:關于每個商場來說,前三位的品牌和代表公司的產品和公司狀況,都是必備的資訊,關于商場領導品牌,緊隨其后的品牌動向及其公司資訊,也是不可或缺的,這些資訊具有:競爭品牌的宣揚推廣活動、新產品的款式、價格帶、店肆辦理和效勞水平等方面;

  3.消費者和消費分析:所有公司都會盤點貨品,其實顧客更需求盤點,進行顧客的不同類型分析,了解各種顧客的消費偏好和品牌滿意度,才能供給有針對性的效勞。

  巡店時如何確診店肆?

  督導需求練就一雙火眼金睛,能發現店肆的疑問,并提出解決方案,店肆確診項目主要包括:店長才能、店肆營運才能、銷售效勞力、展現陳設、DM促銷力。

  1.店長才能確診

  是不是充分理解店肆運營理念及落實的作業方針?

  是不是具有計劃并執行的才能?

  關于部屬是不是具有協調、指導、提升等領導才能?

  是不是具有顧客材料收集、顧客關系建立、顧客抱怨處理等的顧客辦理才能?

  是不是具有充足的產品常識并能訓練部屬使具有平等才能?

  是不是注重商圈的運營、包括消費者、競爭店的情報的調查?

  關于公司內部的各項辦理規章、作業流程,是不是充分了解并能實踐?

  是不是能隨著企業的生長不斷地進修、自我提升?

  2.店肆營運才能確診

  店肆人員是不是了解店肆的運營狀況?

  是不是鼓勵店肆人員對顧客效勞和產品的辦理(上貨時間、展開手法)供給其經驗與建議?

  是不是要求店員關于本店與競爭店的定位差異、商場占有率等互動的因素,定期進行商場調查并提出改進對策?

  是不是設定可供學習的模范店和應學習的重點,并持續觀察、吸收、切實應用到自己店肆作業中?

  是不是持續追尋銷售與庫存對應關系,以確保以暢銷品為中心的產品結構?

  是不是制作特賣計劃,切實執行并反省反省以作為改進的依據?

  是不是調查、記載、追尋競爭店的促銷活動,并分析原因,以應用到競爭對策中?是不是訓練店長與營業員能熟練使用陳設道具、并能塑造易看、易選、易買的賣場?

  3.店肆效勞才能確診

  店員是不是衣著整潔、化淡妝?

  店員是不是心情愉悅、充滿自傲、動作迅速?

  店員是不是利用客余時間整理賣場或處理行政作業?

  店員是不是令人容易接近并產生信賴感?

  店員關于收銀及包裝動作是不是熟練?

  店員是不是能正確的掌握接近顧客的時機?

  店員的產品常識是不是豐厚,并能簡明的介紹給顧客?

  銷售人員的專業常識、盛行資訊、商場情報及同業動態、是不是能清楚掌握?

  店肆色彩搭配與照明是不是表現出魅力?

  動線設計是不是合理,能引導顧客進入并選購產品?

  賣場產品的展開是不是能表現出主題、并將重點介紹給顧客?

  賣場POP的效果是不是發揮,有無錯誤、污損、過期狀況?

  4.展現陳設的確診

  所選展現陳設的產品是不是符合訴求的主題?

  關聯性產品的選擇是不是適宜?

  陳設道具的使用是不是與產品形象一致?

  產品的特色是不是能充分表達

  產品價格標示和POP是不是齊備?

  展現陳設產品的量感是不是控制適當?

  展現陳設空間的燈光是不是控制適宜?

  展現陳設的產品是不是有足夠的庫存?

  照明、音響等設備是不是齊備?

  5.DM促銷力量確診

  活動項目(時間、地址、地圖、電話等)是不是明確表示?

  是不是依據年度促銷計劃來決定DM的主題、產品、活動、營業目標、發放對象或區域、發放份數及預算?

  DM是不是完全收集店內有特色或價格訴求型的重點產品?

  DM所訴求的產品是不是都在賣場上具備兩感陳設或貨量充足?

  DM上的照片是不是清晰而能表達產品特色?

  制作的DM是不是賞心悅目,讓人有想收藏的欲望?

  總之,督導作為商場一線的服裝批發辦理者,既要具有較高的辦理才能,又要有高明的商場動作才能,在服裝企業發展過程中,需求很多的優異督導辦理人員,建立規范,高效的督導運作模式。

 

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