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外貿服裝人怎樣打造屬于自己的“鐵桿粉”

目錄:行業動態點擊率:發布時間:2017-04-22 15:27:27

 

 

資深外貿人有一句行業名言:“開發一個新客戶需要花費的精力和時間是維護十個老客戶的付出”。因此我們花費了十倍的心血開發出的新客戶變成老客戶之后就更應該好好維護,只要再有十分之一的付出就可以獲取更大的利益,何樂而不為呢?

 

 

 主動推薦其他產品 

 

 

作為專業的進口商,一般來說產品線會比較長,不太會只經營一種單獨的產品,而是經營一類產品,因此我們就可以從產品線入手,主動推薦其他產品。

 

工廠可以把公司能做的產品系列推薦給他。由于已經合作過第一張單,雙方對于合作程序等都比較清楚,客人也比較信任工廠,所以在向采購方推薦其他產品時,采購方只要有需求一般都會詢價。

 

有時候也會發生客戶下第一單之后沒有音信了,這時候是任其自然,還是想辦法繼續溝通呢?答案自然是后者。好的公司都很重視創新,那么一定會不斷地開發很多新產品,新產品設計出來后,就應該在第一時間發給客戶看,并且跟客戶說:“你是我們很重要的客戶,希望得到你的意見。你覺得這個設計怎樣?是否合適你們的市場?”這種方法可以不錯地維護與客人的關系,不斷有新東西給對方看。

 

另外,還應學會觀察客人的下單規律,了解客人大概什么時候比較需要采購,然后在對方采購之前,按照其采購規律推薦產品。

 

 

 分析反復打樣的要求 

 

 

可能有不少做外貿的,都有過客戶反復要求打樣的遭遇,有些人可能經過反復打樣幾次會覺得客戶太煩人,因此就冷落客戶。其實這樣的做法不可取,我們應該擺正心態,而和國外客人做生意時不要帶有太明顯的目的性。因為剛開始,彼此都還不熟悉,需要一個認知的過程。

 

其實,客人反反復復修改更能證明他對這個產品有興趣,因為他如果沒興趣,會在收到樣品后就告訴你以后再聯系。反復修改,說明對方很用心,很仔細,下單的可能性更大。其實做銷售就是在做服務,客人有提出問題,不管有沒有這回事我們都要認真處理。首先穩定他的情緒,然后再去落實是否真的存在這樣的質量問題。如果確實有問題,那就好好改正;如果沒有問題,我們就得跟客人好好說道。

 

另外,我們還要保持一種心態,并不是提供樣品給客人就一定要讓他下單。因為他也要把你的樣品提供給他的買家,他的買家還沒回復,你一直要問他到底要不要下單,就會讓他感到很為難。如果你經常催他,那他可能連你的電話都不敢接了。所以,目的性太強,追得太急,都容易失去客戶。

 

其實客人對樣品修改所反映出來的信息對出口商很重要,因為這種修改傳達了當地市場實際的需求信息。比如美國客人說,他要的產品是圓的,而不是尖的。這其實就告訴我們,圓的可能更適合在美國市場銷售。所以,下次給其他的美國客人推薦產品時,我們就應該嘗試推薦圓的。

 

 

與客戶保持聯系 

 

 

有一些外貿新人,在客人下單之后,基本上不和客人溝通,直到出貨時才跟客人說“已經出貨了”。這也是很不可取的,相反,在這個過程可以和客人多聊聊。并不一定要聊生產方面的事情,可以跟他聊一些日常的瑣事,最好是客戶感興趣的話題。例如,和美國客戶就可以聊聊NBA,和英國客戶就可以談談足球。

 

總之,不要讓對方覺得你只有在需要訂單的時候才能想到他。當然,在這一過程中,也可以和客人聊生產方面的事,例如告訴他現在生產進展順利,我們可以如期交貨。

 

快出貨時,你可以跟他說“我這邊要出貨了,你那邊要做好準備”。等到出完貨之后,還可以跟他說船已經如期開了,估計什么時候到港等等。其實這些事情客人都知道,但這樣會讓他感覺你在持續關心著他的訂單。等貨到了之后,你還可以問他“我們的產品怎么樣了”、“有哪些地方需要改進的”。

 

再過一段時間,比如3—4個月后,你可以問他“現在這批貨賣得怎么樣”。如果他說賣得不錯,那你就可以接著說“你是不是應該考慮翻單”等。這些話題看起來似乎很細小,但可以使客戶感受到我們服務的周到以及我們的專業,同時也保持了和客戶的聯系。

 

 

有條件出國可上門拜訪 

 

 

作為國際貿易的買賣雙方,一般都是通過電子郵件、電話、傳真的形式聯系,見面的機會很少。但是面對面的交流卻更有利于關系的建立,因此如果有機會出國的話,還是應該利用機會多拜訪一些客戶的。

 

平時,我們可能都是和他們的采購在交往,往往有時候談不到點子上,或者他本身也沒法拿主意。如果我們直接到客戶那里的話,就可以跟他們的老板和采購、技術等方面的溝通,而且還有我們帶過去的實樣,這樣就容易解決很多問題,而且我們給客戶的印象也會更加深刻。

 

 

 偶爾告知原料行情 

 

 

原材料價格是客人很關心的,因為這與其成本,包括未來的銷售都有著密切的聯系,我們偶爾把行情告訴他,這樣會保持著不中斷的聯系。同時當原材料價格上漲的時候也可以獲取對方的理解和支持。

 

因此想和客戶說話并不是只有問對方有沒有訂單,話題還是很多的。

 

讓客戶在沒有壓力的情況下愉悅地和我們對話,在不知不覺當中產生對我們的依賴,那么這個“金礦”就有源源不斷挖掘的可能。

 

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