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想要生意好,首先要了解客戶

目錄:公司動態點擊率:發布時間:2017-03-21 18:10:35

要看病,就要找病因,怎么樣才能找到病因呢?一般來說要從三個方面去入手,第一個,要了解對手,第二個要了解客戶,第三個要了解自身。

  我們分開來講。

  第一個,對手,所謂的競爭對手,就是您的同行,在周邊三公里范圍內和你做同樣產品的,比如說南希是做韓版女裝的,溫曉也是,那么溫曉就是南希的競爭對手。

  如果說南希是做韓版女裝的,溫曉是做歐美風的,但客單價接近,比如同樣兩個不同風格的連衣裙,南希這里200塊一件,溫曉那里200塊錢,客戶消費能力接近,這也屬于同行對手。

  對于競爭對手,你必須要去了解,了解競爭對手,而不是僅僅停留在想。

  我問過微學院群的很多美女,她們對于競爭對手的了解就是靠臆想,我說,對手怎么怎么樣,她們會說大概是這樣。我說那里怎么怎么樣,她們會說大概是那樣,所有的都是大概。

  我說,開業這么久,你們就沒有到對手的服裝店里去逛一逛,了解一下她們的情況,看看她們的服務,看看她們的環境,看看她們的顧客,看看她們那里有需要改善的地方。

  有的老板不屑地跟我說,切!這家服裝店品味很差,糟糕的很,不如我的衣服,而且她選的面料也不好,而且她們那邊都是小姑娘,做事一點不負責,還有服務也不好。

  我說,你都沒有去逛過,你是怎么知道的?

  她說,都是來服裝店的客戶告訴我的,她們說的她那里東西就是不好,原來您了解對手的方法就是道聽途說的。

  我說,本來聽來的信息就不靠譜,而且聽顧客講來的更不靠譜,客戶在你店里總不能說別人的東西比你好100倍,至少那樣你面子上也掛不住啊。

  她說,那應該怎么樣才能了解競爭對手?

  我說,很簡單哦,之前我的文章里單獨寫過喲,兩三篇文章都是寫如何去調查和了解競爭對手情況的,其中有一條很重要的,就是去對手店里逛逛。

  很簡單,到對手的店里去看看,尤其是她們生意最好的時候,最火爆的時候,人最多的時候,就到她們那邊去看看。

  她說,那要去多少次呢?

  我說,一般,至少你要去10到30甚至100次最好。

  她說,去這么多次,那我的生意早都垮了。

  我說,如果你連那時候都堅持不到,去或不去,對你也沒有什么差別了,關門吧。

  如果對對手一點都不了解,你怎么樣才能做好自己的服務呢?而且,在你口中,她們服裝店的衣服又差,服務又差,但她的生意火爆,銷售是你的好幾倍,但您這里卻門可羅雀,冷冷清清,我不知道您所謂的好,是好在哪里?

  難道去她們店里去的顧客都是傻子不成,應該也不會。

  但至少有一樣,我是知道的,無論您口中她的衣服有多差,至少客戶不會錯。

  那不會有這么多人去買,這世界上也不會有這么多品味不正常的人,假設所有去她那里買的人品味都不正常,那你也應該調整成那種不正常的品味,去吸引顧客,而不是您說的這種好質量很好,卻沒人的買的品味。

  第二個,就是不了解客戶。

  沒有了解客戶是誰,這里有個重要的問題,就是要學會給客戶畫像。

  她說,客戶畫像是什么?要給客戶畫一個?

  我說,不是畫畫,就是你要把你的客戶描繪出來,客戶的畫像分為兩種,

  第一種是信息類的數據,信息類的數據一般包括顧客,性別男女,她的工作,居住范圍,公司,教育程度,婚姻,子女,體型,星座,身高,這些都屬于信息數據。

  第二種就是行為數據,就是她的信用,購物,還有消費習慣,還有搜索習慣,購買商品的先決條件,運動,投資,喜好,是不是喜歡旅游,還有消費頻率,這些都屬于行為數據。

  這兩方面的數據。要綜合起來去登記,然后對你的顧客進行一個匯總和分析,就說簡單一點吧,就是你要知道您的客戶是誰,她長得什么樣?她有多大年齡,是男是女,教育程度,工作生活在哪里,住在哪里?他的消費習慣,這都是些最基礎的數據。

  那老板會說,我連會員都沒有,微信里面沒有那么多好友,哪來的這些數據?所以老汪希望看店的各位朋友,盡量做一套自己的會員資料。

  所以,這是你生意做的不好的原因,你不能怪顧客,生意不好,自己的原因占到90%,如果你連你的顧客都不了解,那怎么能把生意做好呢。

  這就是你們所犯的第三個錯誤,你不了解自身。

  要找到自身的原因,一般開店的人都是貪快著急,火急的要命,今天開張明天就要數錢,哪有這種事呀。尤其是服裝,她對客戶有一定的依賴性,不是說馬上能賺快錢的。

  再就是盲目的怪營銷不好,根本不找任何原因,一旦生意不好,那就是營銷不好,其實營銷哪有用,真正要想把一個服裝店做好,最重要的就是做產品,保證產品的更新頻率,產品第一,產品是1,營銷是0。

  這就像前段時間比較流行的,給豬插上翅膀,豬站到風口上也能飛起來,其實可以這樣理解,產品就是那只豬,營銷就是翅膀,如果選的不對,那即使給他插上翅膀也白費,即使被風吹起來,還是照樣有掉下來活活摔死的時候。

  所以一定要把產品做好,把產品做到極致,打造出你的尖刀產品,這才是根本。

  還有一個問題,就是沒有做好現金流的儲備,很多店開業的時候就想我開店,以后自然生意就會好,啥都不愁,錢立刻就可以收回來。

  到真正開業以后,市場一個響亮的大耳光抽到你的臉上,五個紅紅的指印在閃爍,手指印腫總起老高,錢,一分沒有。

  沒有現金流,是很多店倒閉的真正原因,服裝店失敗,到最后都是因為賬上沒錢,如果賬上有錢有個10萬20萬100萬,那至少還能堅持個三五個月,如果賬上一分錢都沒有了,就等營業額填空,你會發現那是個無底洞。

  這時候人心是浮躁的,你教給她的辦法根本不去想,甚至有的人就想怎么能賺快錢,看到網上的方法,開始病急亂投醫,一套怎么賺幾萬,你想一天就把錢賺完,至少你也要給顧客建立點信任,人家憑什么買你的東西?

  你說,顧客就敢信嗎?說到這里,就要說到第四個大環節,就是如何從根本上去解決。如果要是根治,首先要設計一個從失敗到成功的方案。之前,所有的問題都出在沒有計劃上,沒有精準的方案,這里的方案并不是營銷方案,而是店里面的生命線。它是服裝店,從開店,到營業,到會員管理,到最終的一個結果,就是店里面的一條生命線,一個生命時間軸。

  同樣一個店面,要預知和指導你要走的路,你要找一個導航儀。同樣,一個好的老師對你來說就是一個導航。在之前的文章里面,老汪也說了很多遍,導航儀,這是我提出來的一個理論,老師,對于開服裝店來說就是導航,老師給你指導方向,告訴你前面有多遠,路有多長,路上要經過多少加油站,甚至還可以給你預測出過路費有多少,路上到前面要過橋,有岔口,有分叉,甚至告訴你加油站在哪里。

  但是。車還是你的,你還要自己去駕駛。路上加不加油。闖不闖紅燈。拐不拐彎,還是您說了算,因為方向盤在你手里。有了老師導航,你要制定的目標還有一個周期,至少對于現在的服裝行業來說,制定一個3到5年的規劃,哪怕再少,你也要一年以上的計劃周期,看多遠,才能走多遠,如果沒有規劃,沒有目標,你就不知道風險。

  預知風險就知道自己的止損線,賺不到錢,如果賠錢怎么辦,賠到多少錢停止不干了?多少錢是你的止損線,等等等等,這些都是你的目標和計劃,如果這些沒有,就是盲目出行。計劃與你,就是導航線路。

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